”你對顧客愈瞭解,愈能瞭解他們的付款決定中什麼是最重要的,也愈能提供符合期望的服務,以及提出最有利的收款對策。”


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你知道嗎?台商在世界企業中被倒帳率高居第二!

做好顧客分級管理,讓你免於暴露在呆帳風險中

請回頭想像一下:如果你處在2008年金融海嘯剛爆發後的壞景氣中,欠款人手頭上的錢愈來愈少,你該怎麼做,才能比其他人早一點收回現金?

金融海嘯讓許多人開始發覺收錢工作愈來愈困難,企業更是面臨資金操作的寒冬;事實雖是如此,但仍然有少數企業和收款高手仍能收回100%的應收帳款;他們能創造如此亮眼的成績,關鍵在他們深深明白:對付債務人要通權達變,借勢、用勢和順勢,並懂得如何軟硬兼施,不斷創造出令債務人讚不絕口的新體驗,讓對方心甘情願付款,成為公司收款的典範。

收款,求人不如求己

「收款難」是大家普遍遇到的問題。有人說:求人不如求己,與其寄希望於司法機關對賴帳者的處罰,不如自己努力多學習一下更符合當前還環境的收款技巧。

景氣不好的時候,欠款人手頭上的錢愈來愈少,當然,付款就變得不太爽快,償還的支票兌現時間也跟著拉長,對於收款人員來說,催帳變得心力交瘁,要準時更加困難。因此,很多收款人員便開始說一些讓自己感覺比較好過的話:
 

1.那不是我個人的問題,是大環境的關係。
2.不是只有我面臨收款的困難,我的同事也一樣。
3.最壞的狀況很快就要過去了。

但這些想法對你有幫助嗎?因此,我們要學會的第一件事就是:只有一個人可以對你的成敗負責,就是你自己。從事收款工作若只知為績效不好找藉口,就不會成功。

在收款績效優秀的工作人員的字典中,永遠沒有「不景氣」三個字,他們堅信沒有不景氣,只有不爭氣;因為不景氣,專門淘汰不爭氣。

當大家對付款這件事更加小心時,反而最能讓收款人員發揮所長。收款人員能夠怎麼做?以下幾點做法值得參考。

一、要做好顧客分級管理

做好「顧客分級管理」是提高收款力道的首要方法,它可以縮短你的收款時間,讓你有更多的時間去收回更多的欠款。你可以根據不同企業的要求和自己的需要,選擇不同的標準,將顧客分級,並分門別類管理。這些標準是:

1.顧客的付款狀況。就是企業統計顧客最近一年的付款情況是否及時,有否拖延及拖延的天數與原因,然後根據這些因素,來判定顧客的級別。 

2.顧客的下單金額。統計企業近一年的顧客下單金額,然後,按照其下單量從大到小進行排列。下單量可以從下單的金額,也可以從下單的數量進行考核。

3.顧客對企業利潤的貢獻率。這種方法,不但從顧客下單的金額考慮,還涉及到對方購買產品的成本與利潤問題。統計一年內這個顧客的銷售訂單量與它購買產品的利潤率,然後算出對企業利潤的貢獻。再以這個利潤的大小進行排名,進行優先順序的排名。

4.顧客的發展前景。這個標準主要針對新顧客。企業可以通過考察、瞭解等手段,挖掘顧客的潛在價值,然後客觀判斷其重要性。新顧客因為沒有歷史交易的情況,所以很難用具體的資料來支援企業的決策,只有透過這主觀的判斷,才可以指定顧客的優先順序別。

簡單地說,你可以從多個角度來衡量顧客的價值,如把以上各個指標按一定的比例進行加權,如「顧客的付款狀況」占20%,「顧客的下單金額」占30%,「顧客對企業利潤的貢獻率」占30%,顧客的發展前景占20%,以100 分為基礎,再按分數從高到小進行排列,對顧客進行分級。如果一個顧客購買的產品都是低利潤的產品,或者它信用狀況不是很好,老是拖欠,通常就不是高價值的顧客。

當然,你對顧客愈瞭解,愈能瞭解他們的付款決定中什麼是最重要的,也愈能提供符合期望的服務,以及提出最有利的收款對策。

做好顧客分級管理,你能夠在把握20%顧客胃口的同時,搞定剩餘的80%的顧客。在未來的顧客分級管理中,實現「區別對待」的原則,可以創造收款價值的最大化。

……以上書訊摘自大寫出版《會收錢才能賺錢!》內文

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