為什麼他和她買的不一樣?
決定男人女人買或不買的第一件事
作者:伊麗莎白.佩斯(Elizabeth Pace)
譯者:許靜予
定價:260元
出版日期:2009年11月26日
ISBN:9789866316012
作者

伊麗莎白.佩斯(Elizabeth Pace)

企業策略規劃專家以及創業家。她曾為三家創投看好的新興公司及一家公開上市的生技公司,五個非營利的保健系統規劃過營運策略,也因此協助它們驚人成長。她經常受邀至各大企業與組織演講,同時,佩斯也是位大學行銷課程講師。

想知道更多關於佩斯對性別消費的想法,請上她的個人網站:www.elizabethpace.com。

譯者

許靜予

曾任編輯、記者、科技產業技術撰稿人,現為專職譯者;譯作有:《問題員工背後的解答》、《危機》、《家有老狗有多好?》、《時尚傳奇的誕生》等。
★如果你的銷售策略是取決於性別,恭喜你,你已經有一半的機會能贏得顧客芳心

★快速理解性別消費過程如何決定大部分銷售行動的成與敗!

★看了你就知道:不管男人、女人,他們最注意你介紹產品給他∕她的感覺(而不一定是產品本身)

★實際好用、以沙盤推演方式呈現讓男人女人「決定買下它」的「性別階段銷售術」


他∕她為什麼會買?!

餐廳前廊也就是讓顧客在等空桌子的地方,不應該只是個「令人無所事事的地方」,在這裡你可以做什麼?如果你夠聰明,你就會讓他和她利用這段時間都能盡情購物。

美國連鎖餐廳「克雷巴洛」(Cracker Barrel)在餐廳前廊都有設置禮品部,他們讓女性顧客在等用餐桌子時能充分利用時間。2007年約有33%的顧客曾在餐廳禮品部消費,這塊營收竟然占了這家連鎖餐廳公司整體業績的21.6%。

克雷巴洛甚至也讓等待的男性顧客掏錢出來。當女性在禮品部流連忘返時,男性則是坐在搖椅上下西洋棋。根據統計,這家餐廳內最熱賣的是搖滾明星的周邊產品,至於西洋棋或井字遊戲等器具也十分受歡迎,排名第六。

所以,當你想順利向他和她兩種顧客銷售,你必須採取不同的行動與溝通方式。請善用《為什麼他和她買的不一樣?》將告訴你的方法,讓你成為對兩性都吃得開的銷售與行銷高手。

重新認識這兩種消費者吧!

根據《哈佛商業評論》的研究,全球有70%的消費性產品支出是由女性決定,她們是這個世界實際上的採購長。

女性基因裡就有購物本能,她們會花錢也比較懂花錢;拿全球各種職能的經理人來比較,擔任「採購主管」的女多於男。反過來看,男人是「特定市場」的重度消費者(69%的男人不會無特定目的購物),你介紹的「產品規格」正是他深深在意的購買研究指南!

美國零售商曾做過一項有趣的統計,當業者為了撙節成本而採用「自動結帳櫃台系統」時,省下的人工費用還抵不上某個商品區的銷售下跌──結帳櫃台旁的小零食及小玩意兒;過去這一區是擅長「多工處理購買任務」的女性顧客最愛,在採用「自動結帳櫃台系統」後,女性無暇顧及這些商品,在此區的採購力大幅滑落了50%。

想要創造暢銷大賣,千萬別再低估「這兩種顧客」的性別消費動機:

◎女性更關心買了這東西「會不會讓她生活更好」;男人更在意這東西買了可以超過或達成他原定的目標。

◎「節慶快到了,預購五折」這種提前低價促銷對男人沒用,73%的男人仍在情人節當天急急忙忙趕著買花。

◎高報酬高風險基金很陽剛,女人是積極型投資者的少數。

◎賣給男人請當他的聰明幕僚(記得握手可要有力點!)

◎賣給女人請做她的貼心顧問(請多直視她的眼睛)。

本書作者佩斯從事行銷工作長達二十五年,過去長期就兩性消費議題應邀進行商業演講,她將在書中告訴你聰明銷售最應該知道的兩性購物溝通常識:

女人採購考慮更精明,但也更需要耐心以對;男人購買不嚕嗦,但他們在購買過程中比較怕分心。

要說服女性購買,請與她一起腦力激盪,而且讓她覺得「這東西可以讓她的生活變得好簡單」;當她要把話題轉到跟這次購買根本不相關的事時,不要急著拉她回神或略過不談(別鐵齒,她馬上就會發現你在敷衍),同時請相信她沒忘了購買這件事,只要她邀你進入她的人際網路故事圖時,你就已經漸漸進入她的「長期採購顧問」名單了!

要說服男性購買,則請勿拐彎抹角,而是直接告訴他「這是最佳解決方案」;若他說出「再想想」,那就是一種拒絕警訊,請鼓勵他說出不愛產品的原因;而當他東問西問、質疑這嫌棄那時,別跟他挑釁,但要從容認真面對這些問題(這可能代表他在全神貫注考慮這次購買了)!

無論你是從事行銷業務、廣告策略或市場調查,想要掌握消費者的心,首先就是了解兩性的消費心理。如果你對待男女客戶的方式總是千篇一律,那很快你將發現你早已失去獲利先機。

本書讓你一次搞懂:

原來,女人每天花比男人多將近三倍的文字語言(兩萬字對七千字)來溝通、男人則特別對圖像及移動中的物品感興趣;在銷售過程中,女人會問已經知道答案的問題(別不耐煩,這不是沒意義的!);男人從嬰兒期就開始不那麼習慣被人注視(要銷售給他請與他肩併肩邁向成功!)

想掌握男女有別,讓你的銷售在性別消費市場上「隱惡揚善」,你能在本書中一次看盡男人女人購物袋裡的行為密碼!

【特別必讀】

本書第二部分的「性別階段銷售術」,能幫助你在面對男女購買者時,擬定更具吸引力(同時不會「踏到死穴」)的銷售溝通法。這個方法能讓你面對男女消費者時,以一套六階段(探索商品、提出問題與聆聽、簡報產品、克服反對、完成交易、成為對方購買後值得信任的顧問)的性別應變守則,讓你從此學會應用完美的兩性銷售溝通策略,征服世界上最重要的兩種顧客!

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