這麼問,客戶真難拒絕你!
打動陌生顧客,讓對方”暫時停止拒絕”的銷售問與答秘密
作者:湯姆斯.費瑞茲(Thomas A. Freese)
譯者:劉怡女
定價:350元
出版日期:2010年02月08日
ISBN:9789866316050
作者

湯姆斯.費瑞茲(Thomas A. Freese)

費瑞茲是本書「提問銷售法」理論及公司的創始者。他本人在擔任業務員期間,曾創下連續數年達成既定業務目標兩倍的耀眼成績。

在銷售教褦界,曾延請他講授本書這套業務技巧的客戶包括IBM、朗訊科技、儲存網路公司、3Com、嘉信理財、康柏電腦、昇陽電腦、奇異資本以及美林公司等知名企業。

本書也可說是費瑞茲終其業務員生涯的智慧累積,這套技巧一度將他推向全美商業界第一線銷售員的寶座,現在他也因此成為銷售理論以及推銷策略的頂尖權威。

譯者

劉怡女

中興大學外文系畢業,英國東安格里亞大學社會經濟系碩士。曾任電視台企畫、報社外電編譯,現為電子媒體資訊研究員。譯作包括《熱情人生的冰淇淋哲學》、《全球企業,混音中》、《你的服務跟得上品牌嗎?》、《老將當家》、《我的有錢人計畫》、《迎戰逆境-邱吉爾的成功領導術》、《焦慮歸零》等。

商業周刊1159期書摘推薦

○這本書將改變你跑業務的方式,讓從事新客戶開發的銷售行動能大幅減少被拒絕率。


○一種以「問題」導向出發的銷售新技術,業務員可以藉著問題刺激購買興趣,有別於傳統的直線銷售,只鎖定在「買或不買」這件最容易趕跑客人的事。


○適用於各種陌生銷售的業務範圍,讓電訪、陌生拜訪以及面對新客戶做產品說明這些事,變得更有效率也更簡單;美國多家世界級企業業務部門引進後,均達成了比原有成長率高出兩倍的實績!

有沒有發現:很多老套的業務說法及精神已經愈來愈不管用?像是:

「顧客永遠是對的?」─ 所以顧客愈來愈敢展現他們「拒絕」的天性,那怎麼辦?
「業務員要能把產品價值說得完美無缺?」─ 其實就算真正會購買的客戶,也未必有耐心聽你口沫橫飛地介紹你的產品有多好多棒吧?
「業務員被拒絕,反而要當成一種多試一次的喜悅?」─ 業務員也是人,如果你每天被拒絕太多次,還有辦法開心工作下去嗎?

結論是:面對現在已經有「更強防衛行銷機制」的顧客們,想開發新客戶的銷售人員如果不能改變做法,那他們勢必會陷入「事倍功半」的窘境。

本書作者費瑞茲是全美許多財星500大公司業務內訓使用的「提問銷售法」創始者,他在全心投入提問銷售法諮詢業務前,曾創下連續數年超越公司設定業績目標兩倍的驚人銷售成績。

費瑞茲在多年業務生涯後,累積出一種以提問為基礎的銷售技巧,它往往能讓銷售人員不管在面對面陌生業務開發或電話行銷過程中,既能快速篩選「會購買的顧客」,也能讓潛在的客戶在問題引導下,自己找到自己的需求與購買動機。

一般業務員在銷售的現場或線上溝通過程中,問與答是最常出現、也最需要的顧客溝通技巧;本書包含了超過百種的不同情境與常見客戶回答的分析及實用的銷售推進技巧,既可以協助業務工作者更能掌握顧客心理,也能大幅減少客戶的拒絕與縮短成交時間。

這種「提問銷售法」更進一步的功效還包括了:
如果能讓銷售對象產生好奇心,他們就比較可能願意參與銷售流程。因此,提問銷售法將著墨於哪些事物能夠令人產生好奇心。
如果銷售人員具備可信度,銷售對象就比較可能有回應。因此,提問銷售法將告訴你如何儘快建立可信度。
如果銷售對象產生急迫感,就會想要有所動作。因此,提問銷售法將告訴你如何發掘更迫切的需求。
如果其他每個人都朝同一方向前進,銷售對象就比較可能產生回應。因此,提問銷售法將告訴你如何運用群眾來創造更大的動能。
如果銷售對象感到不自在,他們就會拒絕繼續推進銷售流程。因此,提問銷售法將著重於如何讓對方感到更自在。

此外,提問銷售是一套符合常識的銷售技巧,它的基礎在於「提問的重要性遠甚於話術」,強調銷售人員該問「什麼」、以及「如何」提問。這套技巧之所以站得住腳,正因為提出產品方案之前,你得先瞭解顧客的需求何在。

想發掘潛在顧客的需求,提問是個最好的辦法,但你得在正確時機提出正確問題。本書會提供所有從事銷售工作者循序漸進、容易採行的策略性提問指南。

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